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【基礎は全て同じ】マイクロカウンセリング技法

ラポールを形成するために、必要なこととは

 

今読んでいる、この本がおもしろい。

 

逆転交渉術――まずは「ノー」を引き出せ

https://www.amazon.co.jp/逆転交渉術――まずは「ノー」を引き出せ-クリス-ヴォス/dp/415209771X

 

著者は24年間に渡りFBIで人質交渉に携わった人で、

 

その後自身の会社を興し、企業へ交渉術のトレーニングを行っている

 

バリバリの人。

 

 

人質交渉とキャリアカウンセリング。

 

 

どちらかというと、日常の仕事に活きるかなと思い

 

購入しましたが、

 

どっこい、

 

キャリアカウンセリングとがっぷりとかぶる。

 

目からうろこ状態。

 

人の心理を操る共通戦略とは?

 

 

著者は「戦術的共感」という概念を核に置いており、

 

それは、交渉相手との信頼、関係構築が肝であると説いています。

 

ラポールの形成を出発点とするキャリアカウンセリングと同様です。

 

 

そして、色々な技法、手法を説いています。

 

 

例えば、以下の3つ。

 

 

1、ミラーリング:鏡のようにそっくり同じことを言い返すこと。

 

ミラーリングをすることで、進行がスローダウンし、相手は先に行ったことを

詳しく言い換えたり、関係を作る行為を続ける。

 

2、ラベリング:相手の感情を見抜き、言葉に変え、相手に向かって復唱すること。

 

ネガティブな思考を明るみに出すことにより恐怖を薄めたり、

感情にラベリングをすることで、生々しい緊迫感が断ち切られる効果がある。

ラベリングをした後は、沈黙をすることも大切。

 

3、要約:言われたことの意味を声に出して繰り返す。その意味の下にある

感情を受け止めること。そして、相手から「そのとおりだ」の言葉を引き出す。

 

「そのとおりだ」の言葉は、膠着状態から交渉を前進させる効果を持つ。

 

 

ミラーリング=反射

 

 

ラベリング=感情の反映

 

 

要約=要約

 

 

まさに、根底に通ずるのは、

 

アイヴィのマイクロカウンセリングに含まれる技法と同じである。

 

 

ノーと言わせる事から始まる?

 

 

そして、この本では、ノーと言わせることから交渉は始まると

 

説いている。この点もおもしろかった。

 

 

例えば、

 

相手に「お時間はありますか?」と聞くより、

 

「お時間はないですよね」と聞く方が良い。

 

前者は自分の要求を通そうとしており、

 

相手はその場しのぎの「イエスを言う可能性がある。

 

後者は、相手はノーと言っても良いと許可を与えており

 

相手の自立性を保持しているので、かえってこちらの提案を

 

良く見ることができる。

 

 

これは奥が深い。

 

 

また、大事な部分では声のトーンを落とす、

 

これを著者は、

 

「深夜のFMラジオのDJの声」と表現している。

 

 

初対面の人間と信頼関係を築くには、

 

共通した技法が用いられる。

 

これに気づかされただけでも、

 

2,000円弱のお金を支払ってこの本を購入した価値は大有り。

 

やっぱり、読書は最強だ。

 

 

以上

 

 

 

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