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【そのノルマに納得していますか?】目標を機能させる唯一の方法とは?

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あなたの会社の目標設定はうまく

機能していますか?

 

目標やノルマは、

設定の仕方を間違うと、

会社、働く個人双方に

マイナスに働きます。

 

最高に機能する目標やノルマ

とは何かを書いてみます。

 

目次です⇊

 

上から降りてきた目標は機能しない

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4月は多くの会社で新たな期が

始まる時期ですよね。

 

全社の目標数字を決定し、

個人への落とし込みが始まります。

 

人材紹介のコンサルタントは

目標数字を持つ営業です。

 

私も経験があるのですが、

根拠が曖昧で一方的な

目標を課されることって

ありませんか?

(もちろんそうでない場合もあります。)

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働く個人のモチベーションが

下がってしまう要因ですよね。

 

そもそもなぜ会社は目標やノルマを

設定するのでしょうか?

 

主な理由は3つあります。

 

促進:全社目標の達成のために、個人の行動を促進させるため

追跡:個人の達成率を追跡することで、全社目標の進捗を確認するため

評価:年度末の達成率に応じて、個人を評価するため

 

しかしこれらの理由は、

会社にとって都合のよい理由であり、

働く個人のキャリアプランや気持ちが

考慮された理由ではないですよね。

 

実は、

目標が生産性を上げるという

エビデンスには乏しいといわれています。

 

「さあ、才能に目覚めよう」の著作で有名な

マーカス・バッキンガムが関わる以下の著書では、

目標やノルマの設定についてこう述べています。

 

「リーダーがノルマを設定するのは、営業担当者の業績を促進するためである。

だが実際にノルマはそういうふうには働かない。最高の営業担当者は、年度が終わる何か月も前にノルマを達成し、その時点で一目散に帰宅するのと同じことをする。

契約締結を先延ばしにして、翌年有利にスタートを切れるよう、契約の「貯金」をつくっておくのだ。売り上げ目標がトップ営業担当者の業績をかえって低下させる(中略)上限を決める天井の働きをするのだ。」

 

平均的な、また業績不振の担当者に実際何がおこるかというと、ノルマがプレッシャーになってしまうのだ。しかもそれは、自分の重要な目標を達成するために課すプレッシャーではないー(中略)会社に押しつけられた目標を達成しなければならないというプレッシャーは強制であり、強制は恐怖と同類なのだ。最悪の場合、恐怖に駆られた社員は、どう頑張っても目標を達成できないと考え、不適切または違法な方法を取ろうとするかもしれない。」

 

かんぽ生命保険の不正販売問題は、

まさにこの負の構図が原因といえる

のではないでしょうか。

 

現場のやる気を生み出す目標設定とは?

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では、よい目標とはどんなものでしょうか?

先程の著書の中では、こう定義しています。

 

1、目標を目指す人が自発的に設定したもの

2、仕事の「意味」に対して心から貢献したいと思い設定したもの

 

人はどういったときに、自分の損得を超えて

一心不乱に行動するのでしょうか?

 

お金のため?地位のため?

もちろんそれもあるとは思います。

 

ただ、

それらの目標は達成すればそれ以上

いこうとしません。

 

また、短期的な数字を達成することに目が行き、

本質的なこと(本来付加価値を与えるであろう行動)を

忘れてしまうことにもなりがちです。

 

キャリア理論家のサニー・ハンセンは

統合人生設計における6つの課題のなかで、

以下のように語っています。

 

「内面的な意義や人生の目的を探る」

 

サニー・ハンセンの理論はこちらの記事を⇊

www.careerconsultant.me

 

サニー・ハンセンは

人生と仕事をパッチワークで

つくられた全体としてとらえるべきと主張していて、

この言葉は自分の価値観を明確にし、

それと仕事を重ねることが重要であると受け取れます。

 

すなわち会社がやるべきこととは、

全社目標を分割して機械的に個人に落とし込む

のではなく、仕事が持つ意味をしっかりと腹落ちさせ、

個人の価値観を重ね合わせ自発性を生み出すことであり、

それが唯一目標を最高に機能させる

手段だということです。

 

キャリアコンサルタントとしては、

セルフキャリアドックはその機能を果たす

一つの仕組みだと考えています。

 

セルフキャリアドックに関する過去記事はこちら⇊

www.careerconsultant.me

www.careerconsultant.me

 

実際の現場でよく起きる問題

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ここからは私自身の経験も

交えての話になります。

 

目標が必要か不必要かでいうと、

必要だと思います。

 

人は目指すものがないと、

今自分がどの地点にいるかもわからないし、

日々の成長も感じにくいと思うからです。

 

そのうえで、目標設定で非常に危険だと思うのは、

会社から降りてきた目標が現場感覚とずれているのに、

現場が声を上げない場合です。

 

現場で働く個人は疑問を抱きながらも、

声をあげることが面倒だ、いっても無駄だと

諦めて言わないケースです。

 

経営側からすると一見会社は順調に

進んでいるように見えるのですが、

進んでいる方向が間違っているため、

気付いたときには取り返しのつかない時間の

ロスを生み出しています。

 

こういった状況を防ぐには、

経営層は常に現場感覚を磨いて

おくことが重要ですし、

現場で働く個人は常に現場で起きていることを

会社へ上げることが大切です。

 

まとめ

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当記事の内容をまとめます。

皆さんの職場と照らし合わせてみてください。

 

・会社から降りてくる目標は、トップ営業社員の業績をかえって低下させる。

・平均的な社員、業績不振の社員に目標を強制することは恐怖を生み出し、最悪の場合不正行為を誘発する。

・良い目標とは、仕事の「意味」に心から共感し、自発的に出たもの以外にない。

・内面的な意義や人生の目的と仕事を重ねることは自発性を生み出す。

・会社が落とす目標と現場の感覚がずれているのに疑問の声が上がらないのは危険な状況である。

 

リーダーは、

仕事の「意味」を部下へ腹落ちさせることが

何においてもファーストステップですね。

 

働く個人は、自分の人生の価値観と

会社が唱える「意味」を整合させる。

 

これらは目標に前向きに取り組む環境をつくるだけでなく、

キャリア選択の場面においてもあてはまる内容です。

 

こんな目標追いたくないよ・・・とならないように、

 

今、転職やキャリアの分岐点にいる方は、

入社する会社の商品やサービスを吟味しつくし、

自身がその商品やサービスやを作ったり、

販売しているところを想像してみましょう。

 

そこに「意味」を感じられるのであれば、

一歩踏み出してみてよいのではないでしょうか。

 

 

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